服務行銷蔡湘鈴老師的部落格

消費時，偶爾會遇到需要在消費場所「等」。例如：到銀行辦事要等；店員調貨要等；產品維修要等。對於客戶來說，這段時間很無聊，但對銷售人員來說，卻很寶貴，銷售人員可以做什麼呢？

什麼事都沒做，好事不會發生

前幾天帶女兒去配眼鏡，我們挑了一支平價的時尚鏡架。要驗光前，門市人員說，要將隱形眼鏡取出，讓眼睛休息5分鐘。

這5分鐘女兒不能看手機，所以就閒坐在那，而門市人員隔著眼鏡的展示櫃坐在我們對面，什麼事也沒做，讓時間一分一秒的過去，等待5分鐘後的驗光。

利用等待的5分鐘，多賣一副眼鏡

這情景讓我想起十年前我陪先生去配眼鏡，先生進驗光室時，我沒事的坐在櫃檯前等。一位女店員開始跟我聊天

店：「您的臉型是標準的瓜子臉，挑什麼鏡架都好看！」

我：「我都戴隱形眼鏡，鏡架眼鏡只有在家看電視才戴，所以都隨便選。」

店：「我們新進了一批流行的鏡架，放在展示櫃上超好看，很多客人喜歡，但是戴起來都太緊，您戴一定很好看，要不要試試看？」

我心想，反正又不是我要配眼鏡，戴戴看沒差。

試戴後我覺得還好，跟我的風格不太搭，於是店員又拿了幾支鏡架讓我試戴，在老公驗光短短幾分鐘的時間，櫃台前已經放滿了我試戴的鏡架。

其中戴到一支我真的喜歡了，反覆在鏡子前面欣賞。

店：「這支真的很適合您的氣質，現在配兩副眼鏡，鏡片有優惠，本來是要兩副一樣的度數才有優惠，如果您今天和先生一起配的話，我們幫您申請兩副合購優惠。」

就這樣，陪先生配眼鏡的我，也花了20000多配了一副眼鏡，到十年後的今天還在戴。

等待時間，店員沒閒著，也沒讓我閒著，於是多銷售了一支眼鏡

利用等待的10分鐘，讓客戶多帶兩套洋裝

我去買衣服的時候，也會遇到這間店沒有我的尺寸，需要到別間店去調貨。我曾經坐在店裡乾等，沒事就滑滑手機打發時間，但是有一次遇到一位不太一樣的店員。

店：「我去分店幫您調貨，您稍等一下，我馬上回來。最近我們新進了一批洋裝，很適合您，我拿您的尺寸到試衣間，您可以慢慢試。」

於是店員帶著我到試衣間，掛了5套衣服讓我試穿，她就離開了。

當她回來時，我正在試最後一件洋裝。那天結帳，除了買調貨的那件外，又多買了兩件洋裝。

等待時間，店員沒閒著，也沒讓我閒著，於是多銷售了兩件衣服

回到女兒配眼鏡的場景，女兒在等驗光時，我和女兒就閒聊著，聊到女兒的舊眼鏡被我坐斷了，聊到女兒新拍的舞蹈影片要帶變色隱形眼鏡。若店員有加入我們的互動，就可以再多推薦一副備用眼鏡，或是推薦變色隱眼。店員也可以多讓女兒試戴不同的鏡架，或許會挑上質感好、單價高的。

善用等待時間，別讓客戶閒著

加入客戶的聊天互動，可以多了解客戶；或是讓客戶多試幾樣商品，可以了解客戶的喜好。

想一想，等待時間你可以讓客戶做什麼？總之，別再跟客戶大眼瞪小眼，浪費大好時光了。