服務行銷蔡湘鈴老師的部落格

業務單位常常會辦競賽獎勵來刺激業績，激發業務員的潛能，常見的獎項有獎金、有旅遊、有饗宴、有表揚大會。這些獎項真的很有效，平常業績數字沒那麼高，一遇到競賽，飆到2~3倍是常見的事。因此我常說，業務人員要為獎勵而拚。

活動一開始，大家都信心滿滿，抱有相當大的憧憬，因為齊頭式平等， 起跑點一樣。當鳴槍起跑那一霎那，大家都使足了勁，就想搶個領先的位子。但是經過一段時間後，開始有人放棄了，因為一天沒跟上、兩天沒追上，落差愈來愈大，眼看著好像沒機會了，於是回到原來的節奏，不再為競賽而跑，只要能達到每月目標就好。接下來的競賽大概就剩幾位常勝軍在角逐。

我女兒在今年暑假提早經歷了類業績的競賽，經由老師推薦鼓勵，參加了坊間的制服美髮大賞，由網友票選出最受歡迎的 髮型及制服 。我們都很清楚，這種活動根本不是看制服或髮型的設計，這一定是靠動員的。

一開始女兒的票數都領先，於是我們都隔三岔五的才到網站上看戰況。突然有一天，發現有一強勁的競爭對手超前了，這時我們開始認真的拜票。我跟女兒說，每天都要追蹤票數，而且每天要保持領先，只要發現被追過，就要加把勁拉票。這位可敬的對手追得很緊，好幾次被她超越，女兒就發訊息，一位一位的請朋友幫忙投票，當天一定得站上最高票。

活動為期兩個月，到了第二個月其實已經有點疲累了，從票數上發現，好幾位已經放棄，最後只剩女兒和對手還在努力，一來一往的互相超越。在活動截止前四天，女兒發現落後30幾票，當天我們更努力的拜票，贏了10 幾票，接下來的每一天，支持女兒的朋友們好像就站在終點為她搖旗吶喊，每天貢獻一票。就這樣，在倒數第二天，已經領先100多票。

最後一天更不敢放鬆，都堅持這麼久了，一定要繼續堅持下去。我觀察前兩名的票數，女兒的票數一直在增加，而對手幾乎停滯了，看來，她似乎已經放棄了。最後，女兒以192票的差距，贏得了 第一名 。

最近，許多金融業的業績競賽開跑，我帶領業務團隊多年，給大家一些建議。

• 多給自己幾個參賽動機，讓結果更吸引自己。女兒如果贏得比賽，除了有一萬元的美髮抵用金外，還可以為校爭光，更重要的是可以得到爸爸的獎勵。
• 每天都要咬著目標不放，勿想著今天沒做到明天再補，這樣很容易愈落愈多。就算今天沒有訂單，也要多做開發或追蹤，為明天的訂單鋪路。
• 若業績落後了，絕對不能放棄。只要活動尚未結束，一定還有機會。競賽是短暫的，業務這條路是長遠。一但體悟到一個有效的技巧或方式，一輩子受益。
• 中繼站更需要激勵。很多公司只在競賽開始前做激勵，競賽開跑後 ，會以業績為由，暫不提供訓練或活動，很容易讓意志較不堅定的人脫隊了。例如一季的競賽，每個月都讓活動重啟，讓大家再次感受鳴槍的刺激。
• 適時的加碼，讓馬拉松變成好幾段的短跑。長期的競賽很容易疲乏，適時地將活動長度切割，達標即加碼獎勵。 例如：今天達到當日目標120%，主管請喝下午茶。 本週達到當週目標120%，週末上KTV狂歡紓壓。

最後我要感謝女兒參賽期間支持她的所有朋友們，相信她有了這次經驗，未來遇到挫折或不順利時，一定會堅持下去的。