服務行銷蔡湘鈴老師的部落格

電話行銷的課程結束後，我正在收拾電腦，有位學員Alan來問我 ：『老師，您說不要欺騙客戶，可是我之前老實跟朋友說我在保險公司上班，結果朋友就婉拒跟我見面。反而沒說在保險公司上班，比較容易約到人。』

於是我跟他說了三個故事。

畢業紀念冊上被打叉叉的同學

剛出社會時，接到一位國中同學小咪的電話，畢業後我們就沒再連絡，接到電話還蠻驚訝的。我們天南地北的聊著，聊到以前在學校考試考不好被老師打，聊到後來哪個同學考上哪裡，聊到誰交了男朋友又分手了。剛開始聊得挺開心的，可是半小時過去了，小咪都沒說打電話的目的，後來媽媽要使用電話，我說：『我媽要用電話了，我們改天再聊。』

小咪：『那麼久沒見面了，我們出來聊聊吧！』

我說：『好啊！來我家好了。』

小咪：『不好意思打擾啦，我請你喝咖啡，我們約在忠孝東路四段好嗎？』

後來我如期到約定的地方見面，小咪一見面就異常的熱情，旁邊還坐了位我不認識的人，大我們十幾歲，穿著套裝的一位女士。小咪向我介紹那是她主管，她遞給我名片時，我終於知道她的目的-談保險。

後來兩個人一搭一唱的，介紹著對我有多麼好的商品，可我一心想逃離那裡。我排斥的不是保險，而是小咪約我的方式。回到家後，我在畢業紀念冊上小咪的名字前打了個叉叉，代表『黑名單』

故事說到這，我問Alan：『那些你沒說實話約出來的朋友，現在還有聯絡嗎？』

他想了一下：『不是不接電話，就是約不出來了。』

我說：『對啊！大家都不喜歡這樣的感受。』

Alan突然想到什麼：『老師，那您是怎麼進入保險業的？』

不成功也變成好朋友

這就是我接下來要講的故事，我從銀行電話客服轉任保險電話銷售，有一天我的美容師佳莉打電話給我，我本來以為她要跟我預約下次保養的時間，沒想到她跟我說：『湘鈴，我有兼職保險業，最近有一份適合上班族的理財商品我想和你分享，能約妳出來聊聊嗎？』

我說：『我自己在銷售保險，所以應該不用了。』

佳莉：『既然我們都從事這麼有意義的工作，應該互相分享一些資訊，約出來不一定就是要買保險，不要有壓力。』

佳莉這麼說，我就願意和她見面聊。佳莉極力想增員我，雖然沒成功，但我們經常互相分享保險的新知和人際溝通方法。後來佳莉對於保險銷售愈來愈有信心，也從兼職轉任全職。

明知會被拒絕，我仍不欺騙

真正讓我踏進外勤保險顧問的是這位小潔，她是我在外商銀行的同事，我們倆前後離開外商銀行，她到了另一間銀行當理專。有一天我接到她的電話：『Wendy，我離開銀行了。』聽到這個消息我很驚訝，因為她在銀行績效非常好。

我：『為什麼要離開啊？那妳現在在哪裡上班？』

潔：『我在保險公司，做了縝密的規劃後決定離開。出來聊聊，我跟妳分享我的計畫。』

有了上次的經驗，我直接跟小潔說：『如果妳是想要增員我，那就不用約了，因為我不適合跑外勤。』

潔：『我知道大部分的朋友聽到我在保險公司，都會婉拒和我見面。可是就算如此，我也不願意欺騙妳們。約見面是這樣，以後有機會服務妳們也是秉持這個不欺騙的原則。』

這時我已心軟。

潔：『就算我沒增員成功，妳不是也想聽聽我為何離開銀行嗎？』

就這樣，我不但和小潔見面，也被她增員成功，從保險電銷轉戰保險外勤業務。

三個故事說完，Alan的表情已經從疑惑轉為開心，『謝謝老師，我知道了。』

三個故事說出電話邀約的三個重點：

1. 就算會被拒絕，也絕對不欺騙。
2. 找一個真實、且對方有興趣的話題來邀約。
3. 就算銷售不成功，也要保持良好友誼。

湘鈴要說：

不正當的手法，可能會成功一次，但總有一天會被看透的。做一個真誠的好人，顧客會被你打動的。